営業のコツ 見積もり編

営業のコツ 見積もり編

お客さんから見積もりの依頼を頂いて提出したけど、その後は梨の礫(つぶて)ということがあります。

見積もり提出後は、「ウチは無理な営業はしませんから、ゆっくり考えてくださいね〜」とソフトな対応を心掛けている会社ほど、お客さんからの返答がない場合の改善策に悩まれているのではないかと思います。

そんな話がクライアントさんとの会話の中でありましたので、すぐにできるちょっとした改善策について書いてみました。

有効期限付きの割引チケットを渡す

特にBtoCの場合に多いのですが、お客さんは「どこかの会社と契約する」という選択肢の他に、「どことも契約せず購入を見送る」という選択もあります。今すぐに解決が必要でない場合、もう少し良く調べてから改めて考えようか〜という雰囲気になることは珍しいことではありません。

さらに、時間が経過すればするほど購買意欲が下がりますので、「見送る」を選択する割合がより増えてしまいます。

それを防ぐために、有効期限付きの金券を渡すようにしましょう。

「今、こんなキャンペーンをやってますので、どうぞ」と、「○月○日までのご成約で10000円分の商品券を差し上げます!」と書かれた、商品券と交換できるチケットを置いてくるのです。

割引券にしないところがポイントです。人は「得られること」よりも、「失うこと」に強く反応する特性があるからです。目の前にある10000円が、○月○日で0円になってしまう状況を作るのです。

たった1枚のチケットから生じた「失いたくない」という感情が、契約を後押しする力になる可能性は十分にあります。

宝くじを1枚プレゼントする

あらかじめ宝くじを用意しておいて、帰り際に1枚プレゼントする方法はいかがでしょう。

「お声掛けいただいた方に、何か幸運があればいいなと思いまして、お配りしてるんです」

たったの300円の投資ですが、そんなことをする人はあまり他にいないですから、相手の記憶にあなたのことが「なんか面白そうで良い人だな」と強く印象づけられるかも知れません。

人は何かを決定するときに、必ずしも理性的に判断するわけではありません。感情が先行することの方が、実は多いと思います。

数社に見積もりを依頼した場合、1円でも安いところに決めるかというと、意外にそうではなかったりします。一番安いところはなんとなく避けたいという、根拠のない判断が入ったりすることもありますし、金額が大きく変わらない場合は、印象が良かったところに決めたという経験をお持ちの方も多いでしょう。

また、人は施しを受けると相手に良い印象を懐きます。何かお返しをしなければという気持ちが湧いてくることもあります。

宝くじを1枚くれた「なんか面白そうな良い人」を選択する可能性は十分にありえます。

まとめ

  • 有効期限付きの金券で、得られる機会を失いたくないという心理をくすぐろう!
  • 1枚の宝くじで、相手に良い印象を強く残そう!

あまりお金をかけなくても、ちょっとしたことの積み重ねで成約率を上げることが出来ると思います。

ただし、「お客さんに本当に喜んでもらいたい」という気持ちがあまりない人には、この方法はお勧め出来ません。販売促進の一環として会社からの指示でやってることだと見透かされたら、お客さんの心には何も届きませんので。

普段の生活の中で、少しでも何か嬉しいことがあったら、それをメモするようにしましょう。嬉しかった理由を分解していくと、販売促進のヒントがたくさん見つかると思います。

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